Todo parece indicar que nos encaminamos hacia un otoño/invierno algo complejo. Inflación, subidas de tipos de interés, pérdida de poder adquisitivo, recesión… Ojo, yo no quiero sumarme a las voces del pánico que vaticinan muerte y destrucción (no creo que vaya a ser para tanto), pero vienen algunas nubes negras y nos va a tocar afrontar una tormenta.

¿Qué significa esto? Pues básicamente que te va a costar más que antes conseguir el dinero de tus consumidores o clientes. Cuando el consumo se frena, el mercado se contrae, la tarta (tu mercado) se hace más pequeña, pero han de comer de ella la misma cantidad de comensales (competidores). Matemáticamente, se supone que la tarta se repartiría en la misma cantidad de trozos, pero más pequeños. El problema es que ningún competidor se conformará con un trozo más pequeño. De hecho, la mayoría de ellos ni siquiera podría sobrevivir con un trozo más pequeño. Menos aún si el crédito se encarece.

De modo que la lucha se volverá mucho más encarnizada: algunos competidores tendrán que desaparecer para que otros puedan mantener su trozo del mismo tamaño.

Esta es la tormenta que se avecina: un nuevo escenario con un pastel más pequeño y una lucha más intensa por hacerse con el mayor trozo posible.

También es cierto que en este nuevo escenario, algunos competidores harán precisamente lo opuesto: reducir sus fuerzas y bajar la guardia. En contextos de recesión, la respuesta automática para muchos es desinvertir, eliminar recursos y destruir valor para reducir costes. Estos serán los que cedan su trozo de pastel para que los demás mantengan el suyo. Estos son los que nos darán la oportunidad de crecer, incluso en contexto de contracción de mercado.

En resumen, durante los próximos meses la partida va a cambiar, veremos oponentes que se tornarán más agresivos, y otros que bajarán la guardia. Algunos cerrarán filas para proteger su parcela, y otros intentarán conquistar nuevos espacios para mantener sus cifras. Muchos van a atacar directamente a tu cliente, con propuestas muy agresivas, e intentarán quitarte lo que crees que tienes ganado.

La larga noche se acerca, y no habrá lugar seguro para nadie: quedarse quieto no es una opción.

Qué debes hacer para prepararte para este nuevo escenario.

  1. Revisar tu competitividad. Especialmente atendiendo a un contexto en el que probablemente tendrás que reducir márgenes e incrementar el esfuerzo en comunicación.
  2. Revisar las prioridades del consumidor / cliente. Éstas cambian durante las crisis, y generan nuevos hábitos, comportamientos y preferencias que tendrás que identificar.
  3. Alinear tu propuesta de valor con estas nuevas prioridades, comportamientos y preferencias del consumidor.
  4. Detectar oportunidades. Nuevas necesidades, nuevos segmentos, nuevas alianzas, nuevos canales… Y, sobre todo, competidores en retirada: detecta aquellos competidores que tendrán problemas para aguantar la contracción y conservar su cuota.
  5. Trazar un plan de acción, de contención y expansión. Un plan defensivo y un plan ofensivo ajustado a esta nueva realidad.

Si necesitas ayuda para todo esto, ya sabes dónde encontrarme 😉

#postpulso

Mau Santambrosio

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